Kunden gewinnen leicht gemacht: Praktische Tipps für die Akquise

Für viele Kleinunternehmer stellt die Neukundengewinnung die größte Hürde im Firmenalltag dar. Anders als große Unternehmen haben sie nicht das Budget, Radio- und Fernsehwerbung zu schalten oder mit aufwendigen Kampagnen auf sich aufmerksam zu machen und ihre Produkte oder Dienstleistungen massenwirksam ins rechte Licht zu rücken. Es gibt jedoch auch kostengünstige, aber dennoch effektive Wege, neue Kunden zu gewinnen. Einige davon möchten wir Ihnen hier vorstellen.

Kundenakquise – unverzichtbar für den Unternehmenserfolg

Sie können sich in Ihrem Fachgebiet noch so gut auskennen, alles Wissen und Know-how nützt Ihnen nichts, wenn Sie es nicht an den Mann oder die Frau bringen. Sie benötigen Kunden, die sich für Ihr Angebot interessieren und es auch in Anspruch nehmen wollen. Doch woher sollen die Leute wissen, dass Sie Ihnen genau das bieten, wonach sie suchen?

Um als Kleinunternehmer Erfolg zu haben, dürfen Sie nicht ausschließlich auf Mundpropaganda setzen. Zwar ist das für Dienstleister wie Friseure, Handwerker, Agenturen, Ärzte und Ingenieurbüros immer noch die nachhaltigste Form der Werbung, dauert aber oftmals viel zu lange, um sich rasch einen ausreichend großen Kundenstamm aufzubauen.

Zusätzlich sollten Sie deshalb unbedingt selbst aktiv werden, auf Ihre Zielgruppe zugehen und mögliche Kunden über die richtigen Kanäle und mit einer passenden Botschaft ansprechen. In den meisten Fällen bietet sich hierfür ein guter Mix aus Online- und Offline-Maßnahmen an.

Mit der eigenen Webseite Kunden gewinnen – so erhöhen Sie die Chancen

In Zeiten des Internets und zahlreicher neuer Medien besteht einerseits ein verstärkter Wettbewerb, andererseits ergeben sich aber auch vielfältige neue Möglichkeiten, Kaufinteressenten zu erreichen.

Fast schon ein Muss ist heutzutage die eigene Firmenwebseite. Diese sollte benutzerfreundlich und mit unterschiedlichsten Endgeräten wie Smartphones, Tablets und Notebooks erreichbar sein. Mit Barrierefreiheit, beispielsweise durch eine Sprachausgabe oder eine Braille-Zeile für Menschen mit Sehbehinderung, können Sie den Nutzerkreis und damit auch die Zahl potentieller Neukunden noch weiter vergrößern.

Eine Webseite ist für die Besucher nur interessant, wenn sie ihnen einen Mehrwert bietet. Stellen Sie Ihr Unternehmen vor und versuchen Sie dabei, Ihre Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund zu rücken. Erklären Sie den Betrachtern, warum Sie ausgerechnet Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen sollen und nicht die eines Mitbewerbers. Zugleich sollten die Inhalte SEO-optimiert sein, damit Ihr Onlineauftritt auf den ersten Suchmaschinenseiten zu finden ist.

Ein regelmäßig aktualisierter firmeneigener Blog kann helfen, das Firmenimage positiv darzustellen, Ihre Zielgruppe mit Wissen zu überzeugen oder bestenfalls – Anfragen zu generieren. Besitzen Sie einen Friseursalon, bieten sich beispielsweise aktuelle Frisurentrends als Thema an. Führen Sie eine Arztpraxis, freuen sich die Besucher über Gesundheitstipps. Auch für Handwerker, Ingenieure und Anwälte gibt es viele spannende Themen, mit denen sie Kunden binden und überzeugen können.

Kundenakquise in Social Media – das sollten Sie beachten

Viele Millionen nutzen hierzulande soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn oder Instagram. Facebook liegt derzeit mit etwa 30 Millionen aktiven Mitgliedern an der Spitze. Xing kommt auf 12 Millionen und LinkedIn auf 10 Millionen. Mit Sicherheit ist auch Ihre Zielgruppe in diesen Portalen anwesend und damit für Sie ohne großen Kostenaufwand erreichbar.

Sollten Sie bislang noch nicht in den sozialen Medien vertreten sein, lohnt es sich daher, es zahlreichen anderen Kleinunternehmen gleich zu tun und den Einstieg zu wagen. Hierfür empfiehlt sich folgende Strategie:

  • Definieren Sie Ihre Ziele. Wen wollen Sie erreichen und auf welche Weise?
  • Bedienen Sie nicht wahllos alle Netzwerke. Das ist wenig effektiv und Sie verlieren wertvolle Zeit. Ermitteln Sie, wo Ihre Zielgruppe hauptsächlich unterwegs ist.
  • Bieten Sie interessanten Content, der Ihren Followern echten Mehrwert bietet. Beachten Sie die Urheberrechte und posten Sie keine kopierten Texte oder irgendwo gefundene Fotos, Bilder etc.
  • Ausreichend Traffic und Interaktion erreichen Sie mit ein bis zwei Postings pro Tag. Weniger sollten es nicht sein. Mehr ist durchaus möglich, solange Sie ein gesundes Maß einhalten.

Hat das, was Sie posten, Hand und Fuß, bekommen Ihre Kunden Lust, selbst mitzuschreiben – die ideale Werbung für Ihr Unternehmen. Natürlich können gelegentlich Beschwerden aufkommen. In diesem Fall ist es ratsam, zeitnah und freundlich zur reagieren, um die Situation möglichst schnell zu entschärfen.

Anzeigen in Printmedien – auch im digitalen Zeitalter effektiv

Bevor das Internet Einzug hielt, waren Inserate in Zeitungen und Fachzeitschriften ein beliebtes Werbemittel. Nach wie vor bietet dieser Weg der Kundengewinnung einige Vorteile. Gerade bei älteren Zielgruppen, die das World Wide Web noch nicht für sich entdeckt haben, können sich gedruckte Werbeanzeigen als wirkungsvoll erweisen. Ist Ihr Angebot lokal begrenzt, eignen sich beispielsweise regionale Tages- und Wochenzeitungen. Möchten Sie eine spezielle Zielgruppe ansteuern, empfehlen sich Annoncen in Fachzeitschriften.

Die Wirkung von Flyern und Postkarten sollten Sie ebenfalls nicht unterschätzen. Beides lässt sich mit überschaubarem Aufwand und relativ günstig produzieren. Sie dürfen die Werbeblättchen in der Öffentlichkeit austeilen, mit Erlaubnis des Geschäftstreibenden in Gastronomiebetrieben und Geschäften auslegen oder in Briefkästen werfen, sofern auf diesen kein "Keine-Werbung"-Aufkleber prangt.

In einigen Branchen kann auch die Erstellung eines Buches einen starken Reputationszuwachs bewirken und Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen. Das ist vor allem im Dienstleistungsbereich der Fall. Wenn Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind und neues Wissen anzubieten haben, könnte sich ein Versuch durchaus lohnen. Daraus, dass Sie den Lesern Ihres Buches eine gute Vorstellung bezüglich Ihrer Vorgehensweise vermitteln, kann sich ein Vertrauensvorschuss entwickeln, der zur Gewinnung neuer Kunden beiträgt.

Firmenevents und Messen – seinen Sie präsent

Regelmäßig auf eigens organisierten Firmenveranstaltungen oder Messen anwesend zu sein, hilft Ihnen, persönlichen Kontakt zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Solche Veranstaltungen geben Ihnen Gelegenheit, sich den potentiellen Kunden vorzustellen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Versuchen Sie, in Gesprächen die Wünsche und Anliegen der Interessenten besser kennenzulernen. Auch ein Tag der offenen Tür oder Aktionstage eignen sich, um Endkunden anzusprechen. Geht es hingegen um das Gewinnen von Geschäftskunden, empfiehlt sich der Besuch branchenspezifischer Messen.

Referenzen und Empfehlungen – lassen Sie sich bewerten

Menschen möchten nicht die Katze im Sack kaufen. Sie wollen wissen, wie zufrieden andere Kunden mit Ihren Leistungen waren, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt und ob die Kommunikation gut funktioniert hat. Kundenstimmen auf Ihrer Firmenwebseite sind daher fast unabdingbar. Sie können Ihre Kunden beispielsweise dazu einladen, Sie direkt auf Ihrer Homepage zu bewerten, Sie haben aber auch die Möglichkeit, Firmenprofile auf passenden Bewertungsplattformen einzurichten und von Ihrer Website darauf zu verlinken.

Wählen Sie Letzteres, sollten Sie sich die jeweiligen Bewertungsrichtlinien genau anschauen, um zum Beispiel herauszufinden, ob es erlaubt ist, Bewertungen durch kleine Gegenleistungen zu belohnen oder Gewinnspiele zu veranstalten. Bei den meisten Plattformen haben Sie diesbezüglich freies Spiel, es gibt jedoch auch Anbieter bei denen, das verboten ist.

Keinesfalls sollten Sie Kundenmeinungen über einen Dienstleister einkaufen oder gefälschte Bewertungen unter fremden Namen schreiben. Zu viele gleichzeitig erhaltene Bewertungen können unrealistisch wirken und ebenfalls ein unvorteilhaftes Bild zeichnen.

Noch ein Wort zur Telefonakquise

Kurz und knapp: Kaltakquise ist bis auf wenige sehr eng gesteckte Ausnahmen verboten. Grundsätzlich bedarf Werbung einer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung. Das gilt für das Telefon genauso wie für den Briefkasten und die E-Mail. Erwerben Sie Telefonnummern über einen Anbieter, sollten Sie unbedingt darauf achten, dass die dazugehörigen Personen nachweisbar der Kontaktaufnahme zu Werbezwecken zugestimmt haben. Anderenfalls begeben Sie sich rechtlich auf sehr dünnes Eis.

Ihre Bestandskunden dürfen Sie jederzeit anrufen, sofern es sich um einen bestehenden Vertrag handelt. Geht es hingegen um etwas völlig "Neues" benötigen Sie wiederum eine schriftliche Einverständniserklärung.

 

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